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Blogbeitrag
Im B2B Sales entscheiden radikale Kundenorientierung und Mentalität
Im Rahmen des Atreus Digital Roundtables “Sales Conference 2022” sprachen wir mit Atreus Partner & Mitglied des Executive Board, Dr. Christian Frank, sowie den Atreus Managern Dr. Jens Wassenhoven und Peter Hartmann.
Die erfolgversprechendsten Vertriebspraktiken im B2B Sales.
Vertriebseffizienz und Digitalisierung sind zu optimieren
Dr. Christian Frank: “Man hat das Gefühl, dass Sales im Interim Management gar nicht eine so entscheidende Rolle spielt. Man spricht immer von engen Kundenbeziehungen, die möglicherweise durch Interim Management nicht gut gehalten werden können, weil man ja als Interim Manager auch bald wieder geht. Ich finde es aber extrem wichtig, weil wir auf der Topline noch deutlich mehr machen können. Wir können auch was die Vertriebseffizienz und die Digitalisierung anbelangt viel optimieren. Ich glaube, da liegt ein riesiges Potenzial, und ich freue mich, mit der Community, die wir heute eingeladen haben, auch künftig die Diskussion fortzuführen und zu spannenden Erkenntnissen zu kommen.”
Womit können sich Unternehmen hinsichtlich Sales Excellence im B2B-Bereich am besten vom Wettbewerb abheben?
Jens Wassenhoven: “Das ist eine ganz einfache Frage. Nämlich mit radikaler Kundenorientierung – vom CEO bis zum Azubi, vom Vertrieb bis zum Controlling. Das ganze Unternehmen hat einen Zweck, nämlich eine Dienstleistung am Kunden. Da geht es natürlich um richtige KPIs, aber auch um Mentalität. Und wer die richtige Mentalität mitbringt, der hat den Kunden gewonnen.”
Wo liegen derzeit in deutschen Unternehmen die größten Herausforderungen im B2B Sales?
Peter Hartmann: “Die größten Herausforderungen im B2B Sales liegen meiner Meinung nach in der Effizienz. Wir haben immense Effizienzpotentiale im Vertrieb von der Leadgeneration über das Leadmanagement bis hin zum eigentlichen Verkaufsprozess und dann dem Customer Journey, der sich anschließt. Da werden sehr viele Ressourcen vergeudet mit einem wenig befriedigenden Ergebnis für Kunde und für Unternehmen. Das ist ein gesamter Prozess, den wir angehen müssen – wo wir besser und effizienter werden können.”
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