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Neuausrichtung bei Siemens Business Communication Systems in Shanghai und Beijing

Case Study

Herausforderung

Siemens Business Communication Systems suchte sehr kurzfristig einen Geschäftsführer, der die Führung der chinesischen Vertriebsgesellschaft interimistisch übernehmen sollte. Die Neuausrichtung des Chinageschäfts sowie die Reorganisation, insbesondere die der Vertriebsstrukturen, mussten innerhalb weniger Monate erfolgen. Ziel war es, neue Marktanteile zu gewinnen und den Umsatz signifikant zu steigern. 

 

Erfolg

Atreus gelang es im Rahmen weitsichtiger Strategiekonzepte den Abwärtstrend der Siemens Business Communication Systems in China zu stoppen, die Vertriebsstrukturen neu aufzubauen und signifikante Kosteneinsparungen zu erzielen. 

Interview mit Thomas Koegler, HR-Leiter der Siemens Enterprise Communications

Warum haben Sie einen Interim Manager an Bord geholt?

In der Situation, in der wir uns für den Einsatz des Interim Managers entschieden haben, waren für uns zwei Dinge entscheidend: ein Höchstmaß an Schnelligkeit und an Flexibilität. Der Atreus Manager brachte langjährige Erfahrung als CEO eines chinesischen Unternehmens mit und verfügte über Know-how in der Restrukturierung einer chinesischen Gesellschaft.

 

„Wir konnten noch nicht abschätzen, wie die Aufgabe des Landeschefs China zugeschnitten sein würde. Da kam uns die hohe Flexibilität eines Interim-Management-Vertrages sehr entgegen.“

© 79106256 ©poliki – fotolia.com

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Welche Herausforderungen galt es zu bewältigen?

Die Hauptaufgabe bestand darin, die Vertriebswege so schnell wie möglich auszubauen. Um die globalen Produkte in den chinesischen Markt bringen zu können, musste er sich zunächst sehr schnell eine Meinung über die optimalen Vertriebskanäle bilden. Außerdem galt es, schnell die richtigen strategischen Entscheidungen zu treffen. Die geplante Reorganisation des Unternehmens sollte innerhalb von drei Monaten vollzogen werden. 

Wie ging der Atreus Manager vor?

Zunächst verschaffte er sich einen Überblick, welche Kernprobleme Siemens Business Communications hatte.  Dazu führte er Einzelinterviews mit den Mitarbeitern und stieß dabei auf erfolgskritische Faktoren: Erstens offenbarte sich ein Zielkonflikt zwischen den Bereichen Vertrieb und Service. Statt Hand in Hand arbeitete der Verkauf gegen den Service und umgekehrt. Zweitens zeigte sich, dass die Vertriebswege nicht optimal aufgebaut waren, und drittens erkannte er falsche Anreiz-Systeme bzw. Entlohnungssysteme.

„Der Atreus Manager zeigte große Einsatzbereitschaft: Von heute auf morgen musste er sein Privatleben umorganisieren, nach Shanghai umziehen und die Dinge dort sehr schnell anstoßen.“

Thomas Koegler ist nach verschiedenen Aufgaben im HR-Bereich bei Siemens seit 2007 weltweit Personalleiter bei Siemens Enterprise Communications. Er konnte in mehr als 25 Jahren vielfältige Erfahrungen in verschiedenen Managementfunktionen, wie R&D, Projektmanagement, Marketing, Vertrieb und Personal sammeln.

Thomas Koegler

Thomas Koegler ist nach verschiedenen Aufgaben im HR-Bereich bei Siemens seit 2007 weltweit Personalleiter bei Siemens Enterprise Communications. Er konnte in mehr als 25 Jahren vielfältige Erfahrungen in verschiedenen Managementfunktionen, wie R&D, Projektmanagement, Marketing, Vertrieb und Personal sammeln.

 

„Der Atreus Manager deckte auf, dass durch erhebliche interne Reibungsverluste mögliche Leistungspotenziale bei Weitem nicht ausgeschöpft wurden.“

Wie hat der Interim Manager die Ziele erreicht?

Er legte kurzerhand Vertrieb und Service zusammen. Zudem schob er den Ausbau des Vertriebsnetzes an und fokussierte darauf, neue Vertriebswege zu erschließen. Und er veränderte und vereinfachte das Entlohnungssystem so weit, dass jedem Vertriebsmitarbeiter die Verdienstmöglichkeiten sofort transparent waren.

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Welche Erfolge konnte der Atreus Manager mit seinem Einsatz erzielen?

Für eine signifikante Marktanteilssteigerung war der Einsatzzeitraum von fünf Monaten zu kurz. Dies ist in einem Markt wie China, der von der Größenordnung ungefähr 500 Mio. Euro beträgt, nicht realisierbar. Aber es ist ihm in dieser kurzen Zeit bereits gelungen, den Abwärtstrend zu stoppen und in einen Aufwärtstrend umzuwandeln. Zusätzlich gelang eine signifikante Kosteneinsparung. Für die Zukunft war das Unternehmen gut gerüstet. 

 

„Wir haben sehr gute Erfahrungen mit Atreus gemacht. Neben dem Interim-CEO haben wir derzeit noch zwei weitere Atreus Manager im Einsatz.“

Atreus ist Marktführer beim Einsatz von Interim Management in Deutschland und einer der größten Anbieter Europas. Wir lösen schwierige operative Management- und Transformationsaufgaben dann, wenn es darauf ankommt – sicher und schnell.
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