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Neuausrichtung des Vertriebs des Medienhauses Deutscher Sparkassen Verlag

Case Study

Herausforderung

Der Deutsche Sparkassen Verlag hat den Vertrieb der drei Sparten Kartensysteme, Medien und Systemhaus zusammengelegten. Mit der Zusammenführung der Verkaufsmannschaften sollte eine neue und effiziente Vertriebsstruktur aufgebaut und ein Vertriebscontrolling implementiert werden. 

Erfolg

Atreus hat eine neue Organisationsstruktur und das Vertriebscontrolling von Grund auf neu aufgebaut. Trotz eines umfangreichen Produktspektrums gelang es, dies zügig und aussagekräftig aufzusetzen –  zusammen mit einer aktiven Vertriebssteuerung. Dies führte auf allen Ebenen zu einer deutlichen Transparenzsteigerung.

 

Interview mit Jürgen Schneider, Geschäftsführer des Deutschen Sparkassen Verlags

In welcher Situation holten Sie Atreus an Bord?

Der DSV strukturiert sich in die drei Geschäftssparten Kartensysteme, Medien und Systemhaus. Jede der drei Sparten unterhielt eine eigene, produktorientierte Verkaufsmannschaft. Die Vertriebsstruktur war jedoch nicht effizient genug und die Abstimmung der Geschäftsbereiche nicht immer einfach. Daher hatten wir uns entschlossen, den Vertrieb der drei Geschäftssparten zusammenzulegen.

 

„Wir planten eine neue Vertriebsstruktur aufzubauen, um die Koordination im Außenauftritt und die Kompetenz übergreifender Lösungen zu forcieren.“

Sie möchten wissen, was Atreus für Sie bei einer vergleichbaren Aufgabenstellung tun kann?
Nehmen Sie Kontakt auf zu Dr. Harald Linné, CEO.

+49 89 452249-200 linne(at)atreus.de

Welche Zielvorgaben stellten Sie an den Atreus Manager?

Er sollte den Vertriebsgeschäftsführer beim Durchsetzen einer einheitlichen Vertriebsstrategie unterstützen. Vorrangiges Ziel war die Implementierung geeigneter Steuerungskennzahlen in Form von KPIs. Ebenso wichtig war die Überarbeitung bzw. Neugestaltung der Informations-, Genehmigungs- und Abwicklungsprozesse. Ein weiteres Ziel war die Planung und der Aufbau einer Vertriebskanalsteuerung.

Wie steuerte der Interim Manager das Projekt?

Wir haben das Projekt erfolgsorientiert nach inhaltlichen Abschnitten aufgesetzt. In einer ersten Phase ist es dem Manager sehr schnell gelungen, die Organisationsstruktur aufzustellen und die Grundlagen für das Vertriebscontrolling zu schaffen. Er hat darüber hinaus die Vertriebsstrategie angepasst und leistungsfördernde Maßnahmen eingeleitet, um den Vertrieb für den steigenden Wettbewerb fit zu machen.

„Bereits nach vier Monaten konnte die Vertriebssteuerung die wesentlichen Steuerungsinstrumente nutzen. Die Kundenzuordnung war neu geregelt. Unsere Kundenbesuche wurden im Vergleich zu den Vorjahreszahlen verdreifacht.“

Jürgen Schneider ist Geschäftsführer der Deutscher Sparkassen Verlag GmbH. Er wurde im November 2006 zum Mitglied der Geschäftsführung der DSV-Gruppe ernannt. Bereits seit Ende 2000 übernahm er verschiedene Führungsfunktionen innerhalb der DSV-Gruppe.

Jürgen Schneider

Jürgen Schneider ist Geschäftsführer der Deutscher Sparkassen Verlag GmbH. Er wurde im November 2006 zum Mitglied der Geschäftsführung der DSV-Gruppe ernannt. Bereits seit Ende 2000 übernahm er verschiedene Führungsfunktionen innerhalb der DSV-Gruppe.

Was waren die wesentlichen Erfolge des Atreus Managers?

Durch den Einsatz des Atreus Managers konnte die Vertriebssteuerung bereits nach vier Monaten die wesentlichen Steuerungsinstrumente nutzen. Die Kundenzuordnung wurde neu geregelt, es gibt nun einen einzigen Kundenverantwortlichen. Vertriebskennziffern wurden definiert und ein dazugehörendes Berichtswesen direkt im SAP BW bzw. CRM aufgebaut. Erstmalig in der DSV-Geschichte wurden die Planvorgaben des laufenden Geschäftsjahres auf Einzelkunden und Geschäftsfelder heruntergebrochen.

Wie gestaltete sich die interne Zusammenarbeit?

Der Atreus Manager wurde unterstützt durch ein Team von vier Mitarbeitern, das aus ehemaligen Controllern und Mitarbeitern der einzelnen Sparten bestand. Die Zusammenarbeit im Team war sehr konstruktiv und es kam schnell von der Diskussions- in die Umsetzungsphase. Insgesamt war die Akzeptanz des Interim Managers sehr hoch.

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Atreus ist Marktführer beim Einsatz von Interim Management in Deutschland und einer der größten Anbieter Europas. Wir lösen schwierige operative Management- und Transformationsaufgaben dann, wenn es darauf ankommt – sicher und schnell.
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Atreus is a co-founder of Globalise – the market’s leading and largest provider of international interim management. Accelerating change and delivering success. Worldwide. Structured as a global group of leading interim management firms, Globalise has the reach to support you in solving your company’s most important issues around the world.