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Als Händler darf man sich nie darauf beschränken, das zu bieten, was der Kunde fordert. Richtig interessant wird es dort, wo der Kunde noch gar nicht weiß, dass er etwas braucht.
Interview mit Thomas Vierhaus, Geschäftsführendes Vorstandsmitglied des Verbands Technischer Handel
Er kann da bestellen. Wenn er kühn ist, wird er es auch einmal tun. Vermutlich aber kein zweites Mal: Denn was er sich am Kaufpreis spart, bezahlt er doppelt mit Problemen; diese Erfahrung ist fast unvermeidbar.
Nein, das Internet und die Digitalisierung bedeuten zwar neben Chancen auch einige Herausforderungen für den Technischen Handel, aber in seinen entscheidenden Kernleistungen – der Bündelung, dem Service und der Kundenorientierung – ist er nicht zu ersetzen. Trotzdem ist Veränderungsdruck vorhanden, weil sich Marktstrukturen, Wettbewerbsintensität und Kundenerwartungen immer rascher weiterentwickeln.
Es ist ein Vierklang, und der vierte Ton, der Service, muss zunehmend lauter gespielt werden. Nehmen Sie ein Beispiel, das täglich tausendfach in Deutschland geschieht: Kunde ruft an, will wissen, ob ein bestimmtes Ersatzteil auf Lager ist. Wenn es das nicht ist, fragt er natürlich nach dem schnellstmöglichen Liefertermin, weil seine Dispo wissen muss, wann die Maschine wieder läuft. Der Händlermitarbeiter ruft also seinen Lieferanten an und dann wieder den Kunden und der dann seinen Disponenten.
Das ist bewährt und – weil sich alle Beteiligten gut kennen – auch ganz unproblematisch. Aber nun kommt ein Wettbewerber, der dem Kunden diese ganze Prozedur erspart und die Abwicklung innerhalb von Sekunden im System ermöglicht. Der hat dann einfach die bessere Melodie.
Weil es nicht um einen Kunden und einen Lieferanten geht, sondern auf beiden Seiten um einige hundert. Trotzdem muss das innerhalb des Handelsunternehmens in einem einheitlichen System abgebildet werden, damit es beherrschbar bleibt. Das bedeutet nicht nur hohen Vorbereitungsaufwand und entsprechende Investitionen, sondern bleibt auch nicht auf einem Punkt stehen: Was vor einigen Jahren an IT-Strukturen geschaffen wurde, gilt heute schon wieder als in Teilen veraltet.
Es entstehen immer mehr Daten, die verarbeitet werden müssen. Und die Fähigkeit, mit diesen Datenmengen und der Datenvielfalt umzugehen, ist zunehmend entscheidend für den Geschäftserfolg und die Veränderungsfähigkeit.
Grundsätzlich ja, denn wenn sie eine Mittlerfunktion zwischen den Produktinnovationen der Vorlieferanten und den Produktionsinnovationen ihrer Kunden haben, entwickeln sie auch selbst eine entsprechende Innovationskultur. Zusätzlich zur schon immer vorhandenen Produkt- und Kundenkompetenz haben die Unternehmen auch die Managementkompetenz, die für Transformationsprozesse notwendig ist, ausgebaut oder holen sie zusätzlich ins Haus.
Jedes Unternehmen, das mit Markt- und Technologiewandel konfrontiert ist, wird immer auch vor schwierigen Entscheidungen stehen. Aber ich sehe in den Unternehmen des Technischen Handels, der ja weiterhin eine unverzichtbare Rolle hat, eine hohe Veränderungsbereitschaft und auch die entsprechende Veränderungsfähigkeit.
Erhöhte Veränderungsbereitschaft und auch die entsprechende Veränderungsfähigkeit sind vorhanden.
Wir hören unseren Kunden sehr intensiv zu, was deren Bedürfnisse, Wünsche und Zukunftspläne angeht. Diese Kunden-orientierung gibt wichtige Leitlinien für unsere eigene Veränderungsstrategie. Allerdings darf man sich als Händler nie darauf beschränken, das zu bieten, was der Kunde fordert. Richtig interessant wird es für jeden Vertriebsexperten immer dort, wo der Kunde noch gar nicht weiß, dass er etwas braucht.
Manchmal wartet man zu lange auf Veränderungs-signale des Kunden, statt das Signal selbst zu geben. Das vergibt Umsatz- und Wachstumschancen und es öffnet Flanken, in die neue Anbieter eindringen können. Die richtige Strategie ist also geprägt von aktiver Gestaltung auf Basis alter und neu entwickelter Kompetenzen.
Atreus ist Marktführer beim Einsatz von Interim Management in Deutschland und einer der größten Anbieter Europas. Wir lösen schwierige operative Management- und Transformationsaufgaben dann, wenn es darauf ankommt – sicher und schnell.
Nehmen Sie Kontakt mit uns auf und wir klären, wie wir Sie schnell und passgenau unterstützen können.
Atreus is a co-founder of Globalise – the market’s leading and largest provider of international interim management. Accelerating change and delivering success. Worldwide. Structured as a global group of leading interim management firms, Globalise has the reach to support you in solving your company’s most important issues around the world.
