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Zeitenwende im Handwerk:
Digitaler Heizungstausch

Das Atreus Online Magazin für Interim Management
Ausgabe 23 | September 2019

Ein Fallbeispiel – Thermondo

Wie ein Online-Anbieter dem Handwerksbetrieb um die Ecke Konkurrenz macht.

Der Handwerksbetrieb um die Ecke bekommt Konkurrenz von Online-Anbietern. Die Branche ist im Umbruch. Vor allem digitale Wettbewerber wie Thermondo machen Druck. Sie stellen ein ursprünglich lokales Geschäft bundesweit auf die Beine, indem sie es organisatorisch digitalisieren. Das einstige Berliner Start-up Thermondo ist mittlerweile zum größten Heizungsinstallateur Deutschlands aufgestiegen. Im November 2018 feierte das Unternehmen erstmals, nah an der schwarzen Null zu sein. 

© Foto: Caroline Floritz

Andrew Thorndike, COO und CSO bei Thermondo, auf der Atreus Kundenveranstaltung A·lounge in Düsseldorf 

»Thermondo hat die Wertschöpfungskette komplett digitalisiert und vertikal integriert.«

Treiber dieser Erfolgsgeschichte waren die Atomkatastrophe von Fukushima im Jahr 2011 und die Energiewende in Deutschland. Thermondo-Gründer Philipp Pausder wollte zu einem effizienten Klimaschutz beitragen und erkannte die Heizungen in deutschen Haushalten als Energiefresser. Rund 70 Prozent der Gas- und Ölheizungen hierzulande gelten als veraltet. Mit einer modernen Heizung lässt sich der CO2-Ausstoß um bis zu 30 Prozent verringern, schätzte Pausder. Gemeinsam mit den beiden Energieexperten Florian Tetzlaff und Kristofer Fichtner gründete Pausder 2012 die Thermondo GmbH. Ursprünglich war das Start-up als Plattform gedacht, die zwischen Handwerkern, Heizungsbauern und Kunden den Kontakt herstellt.  

Bald darauf kamen Pausder und seine beiden Geschäftspartner allerdings darauf, dass ihr Unternehmen viel effizienter agieren konnte, wenn es selbst über Handwerker verfügt. Heute beschäftigt Thermondo an mehr als 50 Standorten bundesweit mehr als 350 Mitarbeiter und festangestellte Handwerker, die Heizungen einbauen und warten. Eine Revolution in dem sehr unübersichtlichen Markt mit bundesweit rund 51.000 Betrieben ist aber das, was Thermondo außerhalb des Heizungskellers anbietet.  

Transparenz in einem unübersichtlichen Markt

„Thermondo hat die Wertschöpfungskette komplett digitalisiert und vertikal integriert“, sagt Andrew Thorndike, Chief Operations Officer (COO) und Chief Sales Officer (CSO) bei Thermondo. Der Kunde geht auf die Website und beantwortet ein paar Fragen zu seiner Heizung. Eine Software mit dem Namen „Manfred“ schlägt die passende Heizung vor, in einer telefonischen Beratung können Fragen geklärt werden oder ein Außendienstler kommt vorbei. Binnen Minuten steht das Angebot mit einem Festpreis, Fördermöglichkeiten schon eingerechnet, samt Termin für den Heizungstausch. „Einfach, schnell und transparent – das hebt uns ab von der Konkurrenz. Wir machen auch energetische Beratung und bieten zudem die Wartung der Anlage an“, sagt Thorndike. „Wir schaffen damit ein Kundenerlebnis, das es so im Markt noch nicht gab. Unser Geschäftsmodell ist vom Kunden aus entwickelt.“ 

Das ist im Handwerksbetrieb um die Ecke oft anders. Was Handwerker können, können nur Handwerker – gewiss. Aber häufig zeigt sich vor und nach dem Einsatz des in vielen Fällen sehnlich erwarteten Fachmanns, was Handwerksbetriebe alles nicht können: In vielen Betrieben funktioniert die Terminplanung nicht, Zeiten werden nicht eingehalten, Ersatzteile nicht geordert oder verspätet besorgt, Kostenvoranschläge lassen auf sich warten oder Schätzungen werden nur mündlich erteilt. Diese Erfahrung machen viele Menschen, die dringend einen Handwerker suchen, der einen Fußboden verlegt, eine Toilette einbaut oder eben die Heizung erneuert.

Fokus auf Installation

„Bei uns können sich die Handwerker ganz auf ihre Arbeit konzentrieren. Die Bürokratie nehmen wir ihnen ab“, sagt Thorndike. Zugleich biete Thermondo für Installateure besonders viel Abwechslung, weil nicht nur Heizungen eines Anbieters, sondern aller großen Marken verbaut werden. „Wir haben trotz Handwerkermangel keine Schwierigkeiten, neue Leute zu finden“, sagt Thorndike. Interessenten kommen zuerst zum Probearbeiten; wer eingestellt wird, wird in der Zentrale in Berlin und dann weiter an seinem Einsatzort geschult. „Wir haben im vergangenen Jahr eine zweistellige Anzahl von Handwerkern eingestellt. Die Einarbeitung ist wichtig, damit die Teams vor Ort funktionieren“, sagt Thorndike.
„Der Erfolg unseres Geschäftsmodells fußt darauf, dass es transparent, schnell und skalierbar ist“, sagt Thorndike. Das sei auch der Grund dafür, dass Thermondo bei Neubauten ausgestiegen ist. „Wir hatten einige Großkunden, bekannte Fertighausanbieter. Es hat sich aber gezeigt, dass dort zu viele Gewerke zugange sind. Das macht die Projektplanung unwägbar und bremst unser Geschäft aus“, sagt Thorndike. Deshalb habe er dieses Kundensegment gestrichen.  

Weichen auf weiteres Wachstum gestellt

Die Zahlen geben Thermondo recht. Bereits mehr als 12.000 Heizungen hat das junge Unternehmen seit seiner Gründung ausgetauscht. Knapp 20 Auszubildende haben Thermondo-Installateure unter ihre Fittiche genommen. Im Jahr 2018 sind die ersten eigenen Azubis fertig geworden. Die Beratungsgesellschaft EY kürte den Co-Gründer und CEO von Thermondo Philipp Pausder zum Entrepreneur des Jahres. Im aktuellen Ranking der Finan­cial Times liegt Thermondo auf Platz zwei der am schnellsten wachsenden Unternehmen in Europa zwischen 2013 und 2016, demnach erwirtschaftete die Firma im Jahr 2016 einen Umsatz von 20 Millionen Euro. In Deutschland stieg Thermondo zum Marktführer auf und wächst eigenen Angaben zufolge weiter schneller als der Markt. Im November 2018 freute sich das Unternehmen laut Thorndike darüber, erstmals nah an der schwarzen Null zu sein. Die nächsten Ziele? „Wir denken darüber nach, auch in anderen Ländern an den Start zu gehen“, verrät Thorndike. • 

DIESER ARTIKEL IST IN DER FOLGENDEN GESAMTAUSGABE DER A·NETWORK „Speed“ ERSCHIENEN

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