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»Parken ist mehr als
Schranke auf, Schranke zu«

Das Atreus Online Magazin für Interim Management
Ausgabe 23 | Mai 2019

© Foto: Apcoa Parking Deutschland GmbH

Interview mit Apcoa Geschäftsführer Detlef Wilmer über die Mobilität der Zukunft

Nur Parkraum anzubieten, ist Schnee von gestern. Parken will verkauft werden. Das hat sich Europas
größter Parkplatzbetreiber Apcoa zur Mission gemacht. Das Unternehmen holte seine Dienstleistung
in das digitale Zeitalter und nimmt zum ersten Mal den Parkhauskunden selbst in den Blick. Heute
ermöglicht Apcoa ticketloses Ein- und Ausfahren sowie bargeldloses Bezahlen über das Smartphone.  

Mit seinen vernetzten Parkhäusern macht Apcoa sich bereit für die Mobilität der Zukunft, wenn mehr Flächen für Carsharing benötigt werden, Elektroautos am Stellplatz aufgeladen werden und der Kunde sein Fahrzeug autonom zum Parken vorbeischickt. Geschäftsführer Detlef Wilmer über Apcoas Weg, Disruption zu bewältigen.

»Wie sind Sie an den Punkt gekommen, an dem Ihnen klar wurde, dass sich bei Apcoa grundlegend etwas ändern muss?«

Detlef Wilmer: Apcoa ist kein Sanierungsfall, sondern hatte ein Redesign nötig. Wir sind seit 40 Jahren in Deutschland tätig und haben uns in der Vergangenheit sehr auf das Thema Pachtverträge konzentriert. Wir sind die Einzigen im Markt, die über alle Sektoren im Geschäft sind – ob das Shopping- oder City-Center, Krankenhäuser, Hotels oder Flughäfen sind. Bei uns hatte sich ein bisschen die Arroganz des Marktführers breitgemacht – so nach dem Motto: „Wer etwas mit Parken machen will, der ruft uns schon an.“ Ja, das kann man machen. Aber das führt in der heutigen Zeit nicht mehr unbedingt zum Ziel. 

»Was war die größte Umwälzung?«

Wilmer: Die erste wichtige Veränderung war, dass wir gesagt haben: Wir expandieren momentan nicht, sondern wir müssen Mehrwerte verkaufen. Wir haben einen kompletten Wandel im Bereich Sales vollzogen. Und wir warten nicht mehr ab, sondern gehen aktiv in den Verkauf. Zum ersten Mal rückt für uns der Endkunde in den Mittelpunkt.

»Wie konnten Sie den Kunden nicht im Blick haben? Der parkt doch schon immer bei Ihnen.«

Wilmer: In der Vergangenheit haben wir uns auf die professionellen Investoren konzentriert, die ein Shopping-Center haben und ein Parkhaus darin. Reines B2B. Parken ist Mittel zum Zweck, das ist kein Selbstzweck. Die Kunden kommen zum Einkaufen oder wollen ins Kino – und müssen parken. Aber wir haben bemerkt, dass das nicht mehr unbedingt funktioniert. Wer weiterhin sagt, die Kunden kommen von allein, der kann nicht auf den Erfolg zählen. Das ist eben der große Wandel in der Parkierungsbranche: Wir müssen auf den Endkunden eingehen und ihm Zusatznutzen bieten, damit er sich für unsere Häuser entscheidet und nicht für Wettbewerber.

»Hier kommt das disruptive Moment ins Spiel?«

Wilmer: Genau. In unseren Shopping- und City-Centern sehen wir jedes Jahr einen leichten Frequenzverlust. Das kommt schlicht und ergreifend durch den Online-Handel. Wir haben es aber nicht nur mit Veränderungen im Einkaufsverhalten der Menschen zu tun, sondern auch mit Veränderungen des Mobilitätsverhaltens und der Mobilität an sich: Elektrofahrzeuge, Carsharing, autonomes Fahren wie auch autonomes Parken – wir reflektieren diese Themen und haben für uns erkannt, dass die Vernetzung unserer Häuser quer durch Deutschland Grundvoraussetzung für die Zukunft ist.

»Zum ersten Mal rückt  für uns der 
 Endkunde in den Mittelpunkt.«

»Was bieten Sie Ihren Kunden heute?«

Wilmer: Innerhalb von neun Monaten haben wir unser neues Produkt Flow aus dem Boden gestampft. Damit nehmen wir den Endkunden direkt in den Fokus. Eigentlich relativ einfach zu erklären: Wir hatten in 2017 circa 34 Millionen Parktransaktionen in Deutschland. Zu 95 Prozent, also mal abgesehen von unseren Dauerparkern, kennen wir unsere Kunden nicht. Sie bekommen ihr Ticket, sie fahren anonym rein, sie fahren anonym raus.

Für unser neues Angebot haben wir unsere Häuser digital miteinander vernetzt. Wir steuern die Schrankensysteme erstmals zentral. Wenn Sie registriert sind, fahren Sie mit einem RFID-Chip in Ihrem Auto berührungslos ein, Sie brauchen nicht mehr am Kassenautomaten vorbei, sondern fahren berührungslos wieder aus. Sie erhalten Push-Nachrichten auf Ihr Handy, die Ihnen mitteilen, wo Sie parken und wann Ihre Parking-Session begonnen hat.

 

Am Ende bekommen Sie über das Smartphone den Beleg: Sie sind ausgefahren, herzlichen Dank für Ihren Besuch, der Parkvorgang hat soundso lange gedauert, wir haben soundso viel berechnet. Und Sie erhalten dann automatisch zum Monatsende eine entsprechende Sammelrechnung, die Sie zum Beispiel als Business-Kunde mit ausgewiesener Mehrwertsteuer direkt der Reisekostenabrechnung zufügen können. Also keine Einzelbelege und keine Tickets mehr.

Mit dem neuen Fokus auf das B2C-Geschäft und der digitalen Vernetzung eröffnen wir uns weitere neue Geschäftsfelder. Wir werden interessant für große Player in Deutschland, die gerne Zugang zu unseren Häusern hätten. Wir gehen weg vom schlichten Parkhausbetreiber hin zu integrierten, vernetzten Mobilitätskonzepten. 

»Unsere Schranke sagt dann: 
Dich kenne ich, Du darfst rein.«

»Worum geht es dabei?«

Wilmer: Mit VW beispielsweise haben wir seit März 2018 einen Vertrag, mit ParkNow von BMW und Daimler sind wir dabei abzuschließen. Die Dienstleistung ist eigentlich relativ simpel: Dadurch, dass wir unsere Häuser digitalisiert und vernetzt haben, können wir allen VW-Kunden den Zugang freischalten. Alle großen Automobilbauer bieten heute solche Mobilitätsdienste rund um das Autofahren. Am Parken besteht großes Interesse, schließlich parkt das Auto in Deutschland länger, als es fährt. Da können wir als Marktführer ein gutes Angebot machen, das unsere Partner mit ihren Mobilitätskonzepten verknüpfen. 

 

In Zukunft kann sich der VW-Fahrer über das Navigationssystem anzeigen lassen, wo das nächste Flow-Parkhaus ist, und sich direkt dorthin navigieren lassen. Und unsere Schranke sagt dann: Dich kenne ich, du darfst rein.
Wir reden auch über ganz neue Geschäftsmodelle. Wir sind in Endverhandlungen mit Flottenkarten-Anbietern. Wir sprechen mit VW Mobility, die ein E-Car-Sharing-Konzept zunächst für Berlin aufsetzen wollen. Diese Autos müssen irgendwo geladen werden.  

»Es war schwierig, in der Mannschaft den geistigen Wandel in Gang zu setzen.« 

»Wer mit Flow bei Ihnen parkt, den kennen Sie. Was machen Sie mit den Daten?«

Wilmer: Es ist nicht unser Plan, Datenhändler zu werden. Das steht für uns derzeit nicht im Fokus. Was für uns im Fokus steht, ist die Vernetzung direkt mit dem Endkunden oder indirekt über Partner wie VW, um eine Frequenzsteigerung in unseren Häusern zu erzielen.

»Was war die größte Hürde?« 

Wilmer: Auf der einen Seite war sicherlich die größte Hürde, einen Weg der digitalen Vernetzung zu finden, der bezahlbar ist. Wir haben eine elegante Lösung gefunden, aber da haben wir viel Gehirnschmalz reingesteckt. Noch viel schwieriger war es, in der Mannschaft den geistigen Wandel in Gang zu setzen.

»Wie haben Sie das Problem gelöst?«

Wilmer: Das geht auf der einen Seite, indem man die Mitarbeiter begeistert. Aber manchmal geht es auch nur, indem man personelle Wechsel vornimmt. In der Führung als Allererstes. Somit ist es eine kombinierte Aktion gewesen: neues Management, neues Denken, Mitarbeiter mitnehmen, ausbilden und sukzessive an die neuen Themen heranführen. 

»Wie haben Sie das gemacht?«

Wilmer: Ich fange mal bei mir selbst an. Ich bin 57 Jahre alt und aus Prinzip ein analoger Mensch. Ich höre Musik ausschließlich analog, noch mit Vinylscheiben. Und ich bin auf keiner sozialen Plattform, denn im Privatleben genieße ich meine Anonymität. Ich bin kein digitaler Mensch, aber so kann ich kein Unternehmen führen. Also habe ich mich vor zwei Jahren mal für fast zwei Wochen nach Berlin begeben, bin dort durch die Digital Community gekrochen und habe mich dem gestellt. Ich habe Start-ups besucht und mich da mit reingesetzt, um zu lernen, um zu sehen, was geht, warum es geht, wie es geht. Was sind das für Menschen, die das heutzutage machen? Als Unternehmenslenker und Stratege musste und muss ich mich damit auseinandersetzen.

»Und haben Sie Ihre Leute dann auch nach Berlin geschickt?«

Wilmer: Die, die eine Grundbereitschaft hatten, haben wir auch dahin geschickt, damit sie ein Gefühl dafür bekommen. Und andere haben wir leider ersetzen müssen. Das neue Produkt Apcoa Flow muss in unseren Häusern entsprechend vertreten, gelebt werden. Da möchten wir schon dafür sorgen, dass unsere Mitarbeiter qualitativ Rede und Antwort stehen können. Das ist noch nicht flächendeckend zu hundert Prozent umgesetzt, sondern läuft noch. Wir machen das zum Beispiel über E-Learning.

»Hat sich Ihr neuer Kurs schon ausgezahlt?«

Wilmer: Ja, unsere Neuausrichtung hat dazu geführt, dass wir organisch in den letzten Jahren massiv gewachsen sind: um mehr als zehn Prozent pro Jahr. Das heißt also, umsatz- und ergebnisseitig hat unsere strategische Neuausrichtung mehr als gefruchtet. • 

DIESER ARTIKEL IST IN DER FOLGENDEN GESAMTAUSGABE DER A·NETWORK „Speed“ ERSCHIENEN

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