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Der Technische Handel im Spannungsfeld Industrie 4.0

Der Technische Handel ist im Umbruch: Die Branche wird sich konsolidieren, Netzwerke gewinnen an Bedeutung, Services werden zunehmend als eigenes Business verstanden. Die Branche muss ihre Rolle im Rahmen der digitalen Transformation neu definieren.

Bereits in den vergangenen Jahren hat sich das Aufgabenfeld des Technischen Handels deutlich erweitert. Einfache Bevorratung oder die Übernahme von Projektmanagement und Engineering reichen längst nicht mehr aus, um im Wettbewerb Maßstäbe zu setzen. Vielmehr avancieren Technische Händler zunehmend zu echten Problemlösern, die sowohl After-Sales-Dienstleistungen (Instandhaltung) als auch logistische Dienstleistungen (Einkauf) ganzheitlich abdecken.

Chancen für neue Geschäftsmodelle

Ein Beispiel aus der Praxis: Bei einer Anlagenstörung erwartet der Kunde nicht mehr nur die Verfügbarkeit und den Einbau von Ersatzteilen. Infolge der fortschreitenden Digitalisierung und Datenverfügbarkeit wünscht er zunehmend eine Kombination aus Sachgut und Services („Smart-Service-Welt“). Immer häufiger werden ganze Geschäftsprozesse an den Technischen Händler ausgelagert; je nach Anforderung steuert er den kompletten Beschafftungsprozess für indirekte Materialien.

Durch die fortschreitende Digitalisierung der Wertschöpfungsketten ergeben sich für die Branche völlig neue Chancen. Die Digitalisierung ermöglicht Geschäftsmodelle, die physische und digitale Dienstleistungen auf intelligenten Produkten zu Smart Services kombinieren zunehmend in Echtzeit und ohne jeden Medienbruch. Es muss dem Technischen Handel insofern darum gehen, die bereits entwickelten Teillösungen für die Bedürfnisse seiner Industriekunden geschickt zusammenzuführen. Dazu kann er im Idealfall auf das vorliegende Datenmaterial zurückgreifen und einen wertvollen Beitrag zur durchgängigen Vernetzung innerhalb der Wertschöpfungsketten leisten. 

Beim digitalen Wandel sind Stammdaten die wichtigste Währung des technischen Handels — ihre Qualität entscheidet über den Erfolg 4.0.

Qualität der Daten entscheidend

Eine essenzielle Rolle für die Nutzung dieser neuen Dienstleistungen im Rahmen der Smart Factory spielt allerdings die Datenqualität. Solange etwa Artikelstammdaten nicht standardisiert erhoben, analysiert und verarbeitet werden, bleiben Vereinfachung und Flexibilisierung — Schlagworte der Industrie 4.0 — noch Vision. Standardisierung ist also Trumpf und in diesem Kontext ist der Technische Handel aus zwei Gründen prädestiniert für eine Schlüsselrolle: Erstens können Handelsunternehmen Dienstleistungen oftmals breiter anbieten als die Industrie; zweitens verfügen sie über eine umfangreiche. hochwertige Datenbasis, die sie gezielt zum Nutzen ihrer Kunden einsetzen können. Sie sind daher besonders gut in der Lage, die Standardisierung von Daten für ihre Kunden voranzutreiben und ihnen auf dem Weg zur Industrie 4.0 den entscheidenden Vorsprung zu verschaffen. Darüber hinaus können Technische Händler immer dann Mehrwert für die Industrie stiften, wenn sie die Zahl der Lieferanten infolge einer verbesserten Stammdatenqualität erheblich reduzieren.

Durch die direkte Vergleichsmöglichkeit online ändert sich auch die Kundenloyatität — und damit wandeln sich die Anforderungen an die Händler.

Zudem bietet die Digitalisierung der Branche die Chance, ihre Beratungsleistungen auszubauen und vollkommen neue Geschäftsmodelle zu etablieren. Angesichts seiner Umsetzungsstärke und Problemlösungskompetenz kann der Technische Händler dabei als Full Service-Anbieter fungieren: Neben der reinen Beratung übernimmt er alle begleitenden Prozesse — von der Bedarfsspezifikation über die Analyse, Bündelung, Lieferantenauswahl, Ausschreibung beziehungsweise Verhandlung bis hin zum Vertragsmanagement und Controlling. In diesem Kontext spielen der Ausbau und die konsequente Nutzung von Netzwerken eine besondere Rolle.

Sofern Handel und Industrie den Herausforderungen der Industrie 4.0 gemeinsam Lösungen entgegensetzen, werden beide profitieren. Für den Technischen Handel bedeutet das: Handelsunternehmen sollten die Vernetzung innerhalb der jeweiligen Branche aktiv vorantreiben und sich als Schlüsselfigur im brancheninternen Dialog positionieren. Dazu bedarf es interdisziplinär vernetzter Querdenker, die über den Tellerrand hinausschauen und, falls notwendig, auch Spezialisten aus der „digitalen Welt“ zu Rate ziehen. Sofern der Technische Handel diese Entwicklungen konsequent weiterdenkt, kann er zu einem elementaren Treiber im Rahmen der Digitalisierung werden und wesentlich zum Gelingen der Smart Factory der Zukunft beitragen — umso mehr, wenn er im Rahmen seiner eigenen Digitalisierung auch Prozesse und Produktion seiner Kunden beschleunigt.

Das Ziel ist klar: Auf Dauer darf sich der Technische Handel nicht auf seine wichtige Funktion als Bindeglied in der Supply Chain beschränken. Ebenso muss er sich zu einem vorausschauenden Produktionsbeobachter entwickeln, der angesichts seiner Technologie und Erfahrung den Bedarf seiner Kunden jederzeit vollumfassend antizipiert — und als unverzichtbarer Bestandteil der Wertschöpfungskette sicherstellt, dass alles zur richtigen Zeit am richtigen Platz ist.

Autor dieses Beitrags: Sascha Hackstein, Direktor bei Atreus

Erschienen in der Ausgabe der Fachpublikation MM Maschinenmarkt, KW 42/2015.
www.maschinenmarkt.de

Zum Profil von Sascha Hackstein.

Dieser Artikel ist in der folgenden Gesamtausgabe der A·topic „Der Technische Handel im Spannungsfeld Industrie 4.0“ erschienen

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