Professionnalisation des structures de distribution

Un prestataire de services informatiques bien installé dont le cœur d’activité est l’assistance aux entreprises de taille moyenne.
L’entreprise propose un large portefeuille de services gérés, de prestations de sécurité informatique, de solutions cloud et de postes de travail ainsi que des services informatiques personnalisés pour la numérisation des processus critiques.

L’organisation est active sur le marché depuis plus de deux décennies, dispose de plusieurs sites en Allemagne et se caractérise par une grande proximité et des relations à long terme avec les clients.
La nécessité d’élever la distribution à un nouveau niveau en matière de structure et de processus est apparue avec la croissance et une dynamique accrue du marché.

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• Secteur : services informatiques/Managed Services
• Modèle d’entreprise : services B2B
• Région : Allemagne
• Taille de l’entreprise : moyenne
• Situation : entreprise de services en pleine croissance dotée d’un modèle de distribution historiquement développé

Les ventes de l’entreprise étaient fortement marquées par les relations personnelles, les méthodes de travail individuelles et les structures décentralisées.
Cependant, à mesure que la taille de l’entreprise augmentait et que les exigences des clients se faisaient plus pressantes, des déficits structurels apparaissaient :

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• Absence d’une stratégie de vente uniforme et d’objectifs clairs
• Peu de transparence sur le pipeline, la conversion et le potentiel des clients
• Des processus de vente inefficaces avec une forte dépendance vis-à-vis des individus
• Évolutivité limitée du modèle de distribution existant
• Une écoute systématique du client et une logique de vente croisée insuffisants

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La direction cherchait donc une personne expérimentée capable de professionnaliser, de structurer et – en perspective – de prendre la direction des ventes. La conception concrète du rôle doit délibérément rester ouverte afin d’exercer le meilleur impact possible.

L’objectif du projet était de réorganiser les ventes de l’entreprise sur le plan stratégique et opérationnel et de créer ainsi les bases d’une croissance évolutive, d’une efficacité accrue et d’une meilleure gérabilité.

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Objectifs centraux du projet :

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• Professionnalisation des structures et des processus de vente
• Augmentation de l’efficacité dans l’ensemble du tunnel de vente
• Renforcer et développer l’organisation des ventes
• Meilleure écoute du client et augmentation de la prospection systématique du marché
• Amélioration de la transparence, de la capacité d’analyse et des bases de décision dans la distribution