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Roundtable Digital

Sales Conference 2022

Markt- und Kundenzugang in starkem Wandel

11. November 2022

Angesichts der Corona-Pandemie, geopolitischer Schocks und der digitalen Transformation kommen Sales-Organisationen unter Zugzwang: Wie gelingt es, die immer anspruchsvolleren Kundenerwartungen zu erfüllen – und das Ganze auch remote und digital? Hat der Vertriebler als einsamer Wolf ausgedient? Und wie muss sich das Zusammenspiel von Sales mit Marketing und anderen Akteuren innerhalb eines Unternehmens verändern?

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Veranstaltung

Digital via MS Teams

11. November, 15:30 Uhr bis 17:00 Uhr

Begrüßung und Vorstellung der Speaker

Diskussion mit den Atreus Managern und Sales Experten

  • Ingo Schied, Atreus Manager
  • Dr. Jens Wasserhoven, Atreus Manager
  • Peter Hartmann, Atreus Manager
  • Sebastian Hettlage, Managing Partner, Leadwunder GmbH
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Thema

Digitalisierung, makroökonomische Herausforderung, unsichere Zukunftsprognosen oder sich stark entwickelnde Themenfelder wie ESG zwingen die Unternehmen über klassische Vertriebsoptimierungen hinauszugehen und eine Auswahl von neuen zukunftsweisenden Vertriebspraktiken zu verfolgen.

  • Spielen die bekannten vertrieblichen Mechanismen heute noch eine Rolle?
  • Schenken die Unternehmen dem Vertrieb in der Transformationsphase die nötige Beachtung?
  • Wie gelingt es wirkungsvoll, Kunden zu bedienen und neue Märkte zu besetzen, für sich zu gewinnen und auch zu halten?
  • Welche Rolle spielt die Digitalisierung entlang der Pre-Sales- und Sales-Prozesse?
  • Wie verhält sich die Relevanz des Vertriebs in unterschiedlichen Sektoren?

Diese und weitere Fragen möchten wir mit Ihnen bei unserer ersten Atreus Sales Conference gemeinsam mit ausgewählten Atreus Managern und Sales Experten diskutieren.

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Sales

Unternehmen durch schwere Zeiten zu führen, erfordert sturmerprobte Profis mit Power und Fingerspitzengefühl.

Wir unterstützen Sie bei Herausforderungen im Bereich Restrukturierung mit folgenden Leistungen:

Review – Eine Zusammenfassung in 10 Thesen:

1. Sales bei Restrukturierung oft unterschätzt

Glaubt man Marktbefragungen, stehen Vertriebsorganisationen vor dramatischen Herausforderungen: Laut einer Atreus Umfrage über LinkedIn finden 81 % der befragten Sales- und Managementexperten, die Rolle des Vertriebs werde in Transformationsphasen nicht ausreichend beachtet. „Auch ich habe die Erfahrung gemacht, dass Vertrieb in Sanierungskonzepten oft nicht die Rolle bekommt, die er verdient“, sagt Atreus Partner Dr. Christian Frank. Zudem glauben 66 %, die digitale Transformation im Bereich Sales sei deutlich zu wenig vorangeschritten. Als die Top-Herausforderungen in Sachen Vertrieb gelten die Verzahnung der Prozesse innerhalb des Unternehmens (40 %), die digitale Entwicklung der Vertriebsprozesse (32 %) und die Optimierung der Remote Customer Experience (18 %).

Atreus Sales Conference 2022: v.l.n.r. Dr. Christian Frank, Jessica Breuer, Peter Hartmann und Dr. Jens Wassenhoven.

2. Vertrieb: Dolmetscher in Zeiten globaler Schocks

Corona-Pandemie, geopolitische und makroökonomische Schocks, technologischer Wandel, Umwälzungen der Wertschöpfungskette – Unternehmen sehen sich in immer kürzerer Taktung mit Bad News konfrontiert. Atreus Manager Dr. Jens Wasserhoven hat sich als Sales Executive auf Transformation und Restrukturierung spezialisiert. Er glaubt, dass sich der Trend zu immer neuen Schocks fortsetzen wird. „Gerade in diesem Umfeld muss der Vertrieb als Stimme des Kunden im Unternehmen gestärkt werden. Er kann als Dolmetscher auf einem globalen Markt fungieren.“ Das Sales-Team müsse stärker in die Verantwortung gehen, digitaler und transparenter werden sowie Komplexität reduzieren.

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3. Customer Journey in Sales Journey spiegeln

Ähnlich sieht es Dr. Christian Thywissen, Managing Partner der 2020 gegründeten Marketing- und Sales-Beratung Leadwunder GmbH: „Fast alle B2B-Akteure haben erkannt, dass sie sich nicht mehr auf traditionelle Kanäle wie Vertriebsnetze oder Messen verlassen können. Digitales Lead Management ist auch für B2B-Unternehmen zu einem Muss geworden, um sich für Wachstum und Erfolg zu rüsten.“ Der entscheidende Treiber sind neue Kundenerwartungen: „Auch B2B-Käufer haben sich inzwischen an die nahtlose Customer Journey gewöhnt, die sie aus ihrem Privatleben kennen. Sie akzeptieren es nicht mehr, Wochen auf die Antwort eines Dienstleisters warten zu müssen. In vielen B2B-Unternehmen ist das leider aber immer noch die Norm.“ Die Herausforderung für Sales und Marketing besteht laut Thywissen darin, die Erwartungen der Kunden intern zu spiegeln und das (zunehmend digitale) Lead Management durchgängig zu gestalten: „Die interne Sales Journey muss die externe Customer Journey spiegeln und alle Touchpoints sollten ideal aufeinander abgestimmt sein.“

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4. Sales und Marketing: Hand in Hand!

Aber: „Vertrieb und Marketing ziehen oft nicht an einem Strang“, beobachtet Atreus Manager und Business-Development-Experte Peter Hartmann. „Der Vertrieb wird oft mit Leads zugeschüttet, die er gar nicht bearbeiten kann.“ Für ein schlagkräftiges Lead Management empfiehlt Christian Thywissen, den Sales-Funnel gedanklich auf den Kopf zu stellen und sich zunächst die Lead Conversion am Ende des Trichters anzusehen – also die Frage, wie Leads in echte Verkaufschancen umgewandelt werden. Denn: „Allzu oft generiert das Marketing Leads, mit denen der Vertrieb am Ende gar nichts anfangen kann.“ In der Praxis hört Thywissen Aussagen wie „Wir generieren großartige Leads, aber der Vertrieb verfolgt sie nicht weiter“ (aus dem Marketing) oder „Ich habe keinen einzigen Deal mit Leads abgeschlossen, die Marketing uns liefert“ (aus dem Vertrieb). Er rät daher dazu, dass Sales die Nachfrage nach Leads in Kooperation mit Marketing definiert: also Aspekte wie das zu verkaufende Produkt, die Zielgruppe, die Region oder das benötigte Qualitätslevel der Leads.

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Peter Hartmann, Atreus Manager
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„Allzu oft generiert das Marketing Leads, mit denen der Vertrieb am Ende gar nichts anfangen kann.“

4 Bildschirme zur Aufnahme der Sales Conference 2022 mit Christian Thywissen im Bild

5. Professionelle Lead-Qualifizierung

Ebenso wichtig: Sales und Marketing müssen gemeinsam festlegen, welche Leads auf welche Weise qualifiziert werden sollen: „Professionelle Lead-Qualifizierung ist der Schlüssel zum Vertriebserfolg“, sagt Thywissen. Dabei müssen auch Maßnahmen wie Discovery Calls eine Rolle spielen: Sie seien „oft der entscheidende Faktor, um den Lead wirklich heiß zu machen.“ Im Rahmen der Lead-Generierung dagegen besteht die Aufgabe des Marketings darin, die Bedürfnisse und Pain Points des Buying Centers zu kennen, also der Menschen, die am Schluss beim Kunden die Kaufentscheidung treffen. Es gilt zielgruppenspezifischen Content zu generieren, der für diese Gruppe einen echten Mehrwert bietet. Hier kommt Marketing-Handwerk ins Spiel – von der Identifikation der richtigen Kanäle über den smarten Einsatz von Marketing Automation bis hin zur laufenden Optimierung der Kampagnen, z. B. über A/B-Testing. Die Einbindung des Vertriebs bei der letztendlichen Bearbeitung der Leads sei aber der entscheidende Faktor für Sales Excellence.

Dr. Christian Frank, Jessica Breueer, Peter Hartmann und Dr. Jens Wassenhoven stehen am Tisch bei der Sales Conference.

6. Erst Prozesse, dann People, am Ende Tools

Um das Commitment durch Sales nach der Übergabe heißer Leads zu steigern, empfiehlt Christian Thywissen interne Service Level Agreements, also z. B.: Kommt ein qualifizierter Lead im System an, muss er innerhalb von 12 oder 24 Stunden vom Vertrieb bearbeitet werden. „Nichts ist schlimmer als ein hochqualifizierter Lead, der keine Rückmeldung bekommt.“ Atreus Manager Ingo Schied plädiert dafür, entsprechende Zielvereinbarungen für den Vertrieb zu verankern. Und Sebastian Hettlage, ebenfalls Managing Partner bei Leadwunder, berichtet vom häufigsten Fehler, den Unternehmen in Sachen Lead Management machen: „Viele lassen sich tolle Tools aufschwatzen und haben dann Probleme, ihre Prozesse darin sauber abzubilden.“ Daher: „Erst den Prozess glattziehen, dann die Verantwortungen definieren, erst danach das richtige Tool auswählen.“

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7. „Plattformisierung“ – Gefahr für den Vertrieb?

Atreus Manager Jens Wasserhoven berichtet aus der Arbeit mit OEMs, dass Verkauf und Einkauf vor allem bei Commodities zunehmend über digitale Plattformen laufen – ein Trend, der sich verstärken wird. 2030 soll laut Prognosen z. B. bereits die Hälfte aller Neuwagen über Plattformen verkauft werden. „Manche sagen: ‚Wir haben Corona geschafft, brauchen wir Sales eigentlich überhaupt noch?‘ Dem muss sich der Vertrieb stellen und definieren, welchen Value Add er dem Unternehmen in Zukunft bringt“, so Wasserhoven. BD-Experte Peter Hartmann konstatiert, dass Plattformen ihre Daseinsberechtigung haben, „aber bei vielen Geschäften persönlicher Kontakt, Vertrauen und langjährige Beziehungen weiterhin eine wichtige Rolle spielen.“ Christian Thywissen fasst es so zusammen: „Je komplexer und neuer das Produkt, umso wichtiger der Vertrieb. Große Softwareunternehmen haben riesige Sales-Mannschaften, die neue Kunden dazu bringen sollen, neue Produkte zu kaufen.“ Digitale Plattformen, Self Service und E-Commerce einerseits und Vertriebler aus Fleisch und Blut andererseits werden also künftig nebeneinander koexistieren und ihre Rolle ständig neu justieren müssen.

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8. Sales muss Rolle neu definieren

Je komplexer die Kundenanforderungen, umso mehr Verantwortung für den Vertrieb, weiß Atreus Manager Ingo Schied: „Ob Technischer Handel oder OEM: ein Vertriebsmitarbeiter verkauft immer auch das Unternehmen. Es muss also eine Unternehmensstrategie geben, die alle Bereiche der Organisation abdeckt.“ Dem Vertrieb komme die Aufgabe zu, als Inputgeber Marktanforderungen ins Unternehmen zu tragen. Daraus leiten sich idealerweise für alle Disziplinen entsprechende To-dos ab: „Viele Vertriebler wissen gar nicht genau, was ihr Kunde letztendlich braucht. Wenn aber der Markt z. B. eine Lieferzeit von acht Stunden fordert, muss ich als Vertriebler sicherstellen, dass das auch in meiner Supply Chain ankommt – und die Voraussetzungen dafür geschaffen werden.“ Überhaupt, betont Schied, müsse Vertrieb viel strategischer werden: Wo sind meine Kunden von morgen? Welche Bedarfe muss ich künftig decken? Wie sieht meine Preisstrategie aus? „Der Vertriebler von morgen ist eher ein Jäger als der, der nur aberntet.“

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Atreus News: Zugang zu geballtem Know-how

Alles neu. Alles anders. Die Industrie befindet sich mitten in einer Schockwelle des Wandels. Wer nicht informiert ist, wird ausgebremst. Das Atreus Experten-Netzwerk tauscht Know-how aus und gibt wertvolle Anregungen. Seien Sie dabei und immer einen Schritt voraus!

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9. Vertrieb = Team- und Führungsaufgabe

Ähnlich drückt es Peter Hartmann aus, wenn er über die Rolle des Vertriebs innerhalb des Unternehmens spricht: „Der Vertriebler als ‚freischaffender Künstler‘ hat ausgedient. Es besteht unheimlicher Abstimmungsbedarf. Auch Marketing übernimmt völlig neue Rollen. Das heißt: Hier müssen zwei Welten zusammenwachsen.“ Jens Wasserhoven sagt dazu: „Die Kunst besteht darin, Kollegen aller Abteilungen unter einem starken Vertriebsimpuls zusammenzubringen.“ Er prognostiziert, dass Taskforces und projektierte Unternehmen künftig weiterhin die Rolle spielen, die sie bereits in den vergangenen Jahren hatten. Aus seiner Erfahrung berichtet Atreus Manager Schied allerdings, dass viele Top-Manager Unternehmensbereiche immer noch losgelöst voneinander betrachten. Ein Fehler: „Es ist die große Aufgabe der Unternehmensleitungen, Verbindungen und eine gewisse Sensibilität herzustellen. Vertrieb funktioniert nicht als Insel, sondern wir brauchen ihn, um Lösungen zu verkaufen und Verantwortung für die Lead Generation zu übernehmen.“ Alle sind sich darin einig, dass neben dem Umsatz hier auch andere KPIs eine Schlüsselrolle spielen müssen.

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10. CRM-Systeme: „ERP-System für die Kundenbindung“

Moderne CRM-Systeme bieten inzwischen große Chancen, in der Effizienz der Vertriebsarbeit Quantensprünge zu machen, erklärt Atreus Manager Hartmann. Bei richtigem Einsatz können die Systeme das Lead Management revolutionieren, weil die dort hinterlegten Daten einen einzigartigen Wettbewerbsvorteil bieten. Leadwunder-Partner Sebastian Hettlage fordert insbesondere dazu auf, den Sales Funnel „von der Einbahnstraße zum Circle“ zu machen: Vertriebler, die das CRM richtig nutzen, sollten am Ende des Lead-Prozesses die gewonnenen Erkenntnisse ans Marketing zurückspielen, um die Evaluation und Verbesserung der Kampagnen zu erlauben. Ebenso wichtig: Die Systeme müssen nutzerfreundlich sein, betont Christian Thywissen: „Oft werden sie von der IT ausgewählt, machen dem Vertrieb das Leben aber alles andere als leicht. Sie werden zur Belastung.“ Thywissen plädiert dafür, auch die DSGVO nicht nur als Einschränkung zu sehen, sondern unter Hinzunahme der Datenschutzbeauftragten proaktiv für sich zu nutzen.

Unsere Diskutanten der Sales Conference 2022

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Ingo Schied
Diplom-Betriebswirt FH, Atreus Manager Sales B2B

Ingo Schied unterstützt international tätige mittelständische Unternehmen als Interim Manager im Bereich Vertrieb B2B. 

Die Aufgabenschwerpunkte liegen in der Vertriebsstrategieerstellung und Umsetzung, Potentialanalysen und Bewertungen sowie Vertriebssteuerung und Strategic Pricing. Seine Branchenschwerpunkte liegen in der Bauzulieferindustrie, Maschinenbau sowie Herstellern von C-Teilen. 

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Dr. Jens Wassenhoven
Atreus Manager

Dr. Jens Wassenhoven ist Sales Executive mit Fokus auf Transformation und Restrukturierung

Herr Wassenhoven arbeitet seit über 15 Jahren in den Bereichen Strategie, Vertrieb & Marketing. Im Rahmen dieser Tätigkeiten leitete er diverse Projekte in der Unternehmens- und Geschäftsfeldentwicklung von IPO und M&A bis hin zu vertriebsspezifischen Themen wie Sales Excellence für größere mittelständische Unternehmen. In seinen letzten Funktionen beschäftigte er sich intensiv mit der Transformation von Geschäftsmodellen in den Sektoren Automobil und Industrie sowie der operativen Umstrukturierung von Vertriebs- und Marketingeinheiten. Als Head of Sales & Marketing schließt er aktuell ein größeres Projekt bei der Tochtergesellschaft eines chinesischen Automobilzulieferers ab.

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Peter Hartmann
Atreus Manager

Peter Hartmann unterstützt national und international tätige Unternehmen bei Sales-Excellence- und PMI-Projekten.

Er verfügt über langjährige internationale Erfahrung im Business-Development für erklärungsbedürftige Produkte und Services. Hierbei hat er zahlreiche Projekte für Markteintritt, Pricing, strategische Partnerschaften, Lead-Generation- und Management, CPQ und CRM und Supply-Chain-Management in Unternehmen des Mittelstands, Konzernen sowie PE-Portfolio-Unternehmen umgesetzt. 

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Sebastian Hettlage
Managing Partner, Leadwunder GmbH

Sebastian Hettlage hat in über 15 Jahren als Unternehmensberater branchenübergreifende Erfahrungen in den Bereichen Digitalisierung, Multichannel und Online-Marketing gesammelt.  

2020 gründete er das Unternehmen Leadwunder, das bereits heute die führende Marketing & Sales Beratung für “Digitales B2B Lead Management end-to-end” ist. Inspiriert durch das enorme Wertschöpfungspotenzial von digitalem Marketing und Vertrieb, ermöglicht Leadwunder B2B-Akteuren den Aufbau eines digitalen Lead Managements: Von der digitalen Lead-Generierung über die Qualifizierung bis hin zur Konvertierung in zusätzliches Geschäft. Durch die Kombination von tiefem B2B Marketing-, Vertriebs-Know-how und dem Einsatz modernster Technologie ermöglicht Leadwunder seinen Kunden in kürzester Zeit signifikante Ergebnisse.

Atreus Gastgeber der Sales Conference 2022

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