Sales Conference 2022

Aber: „Vertrieb und Marketing ziehen oft nicht an einem Strang“, beobachtet Atreus Manager und Business-Development-Experte Peter Hartmann. „Der Vertrieb wird oft mit Leads zugeschüttet, die er gar nicht bearbeiten kann.“ Für ein schlagkräftiges Lead Management empfiehlt Christian Thywissen, den Sales-Funnel gedanklich auf den Kopf zu stellen und sich zunächst die Lead Conversion am Ende des Trichters anzusehen – also die Frage, wie Leads in echte Verkaufschancen umgewandelt werden. Denn: „Allzu oft generiert das Marketing Leads, mit denen der Vertrieb am Ende gar nichts anfangen kann.“ In der Praxis hört Thywissen Aussagen wie „Wir generieren großartige Leads, aber der Vertrieb verfolgt sie nicht weiter“ (aus dem Marketing) oder „Ich habe keinen einzigen Deal mit Leads abgeschlossen, die Marketing uns liefert“ (aus dem Vertrieb). Er rät daher dazu, dass Sales die Nachfrage nach Leads in Kooperation mit Marketing definiert: also Aspekte wie das zu verkaufende Produkt, die Zielgruppe, die Region oder das benötigte Qualitätslevel der Leads.

Je komplexer die Kundenanforderungen, umso mehr Verantwortung für den Vertrieb, weiß Atreus Manager Ingo Schied: „Ob Technischer Handel oder OEM: ein Vertriebsmitarbeiter verkauft immer auch das Unternehmen. Es muss also eine Unternehmensstrategie geben, die alle Bereiche der Organisation abdeckt.“ Dem Vertrieb komme die Aufgabe zu, als Inputgeber Marktanforderungen ins Unternehmen zu tragen. Daraus leiten sich idealerweise für alle Disziplinen entsprechende To-dos ab: „Viele Vertriebler wissen gar nicht genau, was ihr Kunde letztendlich braucht. Wenn aber der Markt z. B. eine Lieferzeit von acht Stunden fordert, muss ich als Vertriebler sicherstellen, dass das auch in meiner Supply Chain ankommt – und die Voraussetzungen dafür geschaffen werden.“ Überhaupt, betont Schied, müsse Vertrieb viel strategischer werden: Wo sind meine Kunden von morgen? Welche Bedarfe muss ich künftig decken? Wie sieht meine Preisstrategie aus? „Der Vertriebler von morgen ist eher ein Jäger als der, der nur aberntet.“

Moderne CRM-Systeme bieten inzwischen große Chancen, in der Effizienz der Vertriebsarbeit Quantensprünge zu machen, erklärt Atreus Manager Hartmann. Bei richtigem Einsatz können die Systeme das Lead Management revolutionieren, weil die dort hinterlegten Daten einen einzigartigen Wettbewerbsvorteil bieten. Leadwunder-Partner Sebastian Hettlage fordert insbesondere dazu auf, den Sales Funnel „von der Einbahnstraße zum Circle“ zu machen: Vertriebler, die das CRM richtig nutzen, sollten am Ende des Lead-Prozesses die gewonnenen Erkenntnisse ans Marketing zurückspielen, um die Evaluation und Verbesserung der Kampagnen zu erlauben. Ebenso wichtig: Die Systeme müssen nutzerfreundlich sein, betont Christian Thywissen: „Oft werden sie von der IT ausgewählt, machen dem Vertrieb das Leben aber alles andere als leicht. Sie werden zur Belastung.“ Thywissen plädiert dafür, auch die DSGVO nicht nur als Einschränkung zu sehen, sondern unter Hinzunahme der Datenschutzbeauftragten proaktiv für sich zu nutzen.