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Case Study

Vertriebs- und Händleraufbau in China

Neuaufbau und -ausrichtung des Vertriebs für Maschinenbauer

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Unternehmensdetails

  • Produktionsfirma in Tianjin, Vertriebsfirma in Shanghai, After Sales Firma in Tianjin, Hauptproduktion in Deutschland, 2 Produktionsstandorte​
  • 12 Vertriebler, Verkauf in den letzten Jahren von 30 Stück (2018) auf 7 Stück (2021) gesunken​
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Situation und Herausforderung

  • Drastisch sinkende Verkaufszahlen, unmotivierte Verkäufer​
  • Keine Führung des Sales-Teams sichtbar​
  • Schädigung durch Director of Sales (Diebstahl, Korruption etc.)​
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Zielsetzung und Aufgabenstellung

  • Neuaufbau und -ausrichtung des Vertriebs, Evaluierung des bestehenden Verkaufsteams, Einstellung neuer Verkäufer​
  • Suche, Auswahl und Training von Dealern (Vertrieb und After Sales)​
  • Aufbau Vertrieb Dongguan, „hire and train“, Führung als Profit Center, Aufbau Repair Shop​
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Maßnahmen und Vorgehensweise

  • Konzept Mutterfirma incl. CEO vorgestellt (Power Point), persönliche Übernahme des Vertriebs in Dongguan​
  • Festlegung Parameter für Dealer, Vorbereitung Verträge, persönliche Gespräche mit Entscheidungsträgern​
  • Auswahlgespräche, Interviews, Trainingsprogramm für Vertriebler und technisches Training für Dealer​
  • Neue Richtlinien und Boni für Erfolge im After Sales, Motivationsprogramm, Entlassung korrupten Personals ​
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Ergebnisse und Erfolge

  • Konzept Direktvertrieb über Händler in China von Muttergesellschaft abgesegnet​
  • Auswahl von 4 potentiellen Verkäufern und Parameter für Dealer erarbeitet (jeder Dealer kauft 2 Maschinen)​
  • 1 qualifizierter After Sales Dealer und 20+ potenzielle Dealer chinaweit gefunden, Planung Kontakt, Besuchs-Team, Auswahl​
  • Verträge und Training definiert, Auswahlkriterien und Tasks, Zeitschiene definiert​

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