Case Study

Vertriebs- und Händleraufbau in China

Neuaufbau und -ausrichtung des Vertriebs für Maschinenbauer

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Unternehmensdetails

Produktionsfirma in Tianjin, Vertriebsfirma in Shanghai, After Sales Firma in Tianjin, Hauptproduktion in Deutschland, 2 Produktionsstandorte
12 Vertriebler, Verkauf in den letzten Jahren von 30 Stück (2018) auf 7 Stück (2021) gesunken

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Situation und Herausforderung

Drastisch sinkende Verkaufszahlen, unmotivierte Verkäufer
Keine Führung des Sales-Teams sichtbar
Schädigung durch Director of Sales (Diebstahl, Korruption etc.)

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Zielsetzung und Aufgabenstellung

Neuaufbau und -ausrichtung des Vertriebs, Evaluierung des bestehenden Verkaufsteams, Einstellung neuer Verkäufer
Suche, Auswahl und Training von Dealern (Vertrieb und After Sales)
Aufbau Vertrieb Dongguan, „hire and train“, Führung als Profit Center, Aufbau Repair Shop

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Maßnahmen und Vorgehensweise

Konzept Mutterfirma incl. CEO vorgestellt (Power Point), persönliche Übernahme des Vertriebs in Dongguan
Festlegung Parameter für Dealer, Vorbereitung Verträge, persönliche Gespräche mit Entscheidungsträgern
Auswahlgespräche, Interviews, Trainingsprogramm für Vertriebler und technisches Training für Dealer
Neue Richtlinien und Boni für Erfolge im After Sales, Motivationsprogramm, Entlassung korrupten Personals

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Ergebnisse und Erfolge

Konzept Direktvertrieb über Händler in China von Muttergesellschaft abgesegnet
Auswahl von 4 potentiellen Verkäufern und Parameter für Dealer erarbeitet (jeder Dealer kauft 2 Maschinen)
1 qualifizierter After Sales Dealer und 20+ potenzielle Dealer chinaweit gefunden, Planung Kontakt, Besuchs-Team, Auswahl
Verträge und Training definiert, Auswahlkriterien und Tasks, Zeitschiene definiert

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