Case Study
Vertriebs- und Händleraufbau in China
210443
Neuaufbau und -ausrichtung des Vertriebs für Maschinenbauer
Unternehmensdetails
- Produktionsfirma in Tianjin, Vertriebsfirma in Shanghai, After Sales Firma in Tianjin, Hauptproduktion in Deutschland, 2 Produktionsstandorte
- 12 Vertriebler, Verkauf in den letzten Jahren von 30 Stück (2018) auf 7 Stück (2021) gesunken
Situation und Herausforderung
- Drastisch sinkende Verkaufszahlen, unmotivierte Verkäufer
- Keine Führung des Sales-Teams sichtbar
- Schädigung durch Director of Sales (Diebstahl, Korruption etc.)
Zielsetzung und Aufgabenstellung
- Neuaufbau und -ausrichtung des Vertriebs, Evaluierung des bestehenden Verkaufsteams, Einstellung neuer Verkäufer
- Suche, Auswahl und Training von Dealern (Vertrieb und After Sales)
- Aufbau Vertrieb Dongguan, „hire and train“, Führung als Profit Center, Aufbau Repair Shop
Maßnahmen und Vorgehensweise
- Konzept Mutterfirma incl. CEO vorgestellt (Power Point), persönliche Übernahme des Vertriebs in Dongguan
- Festlegung Parameter für Dealer, Vorbereitung Verträge, persönliche Gespräche mit Entscheidungsträgern
- Auswahlgespräche, Interviews, Trainingsprogramm für Vertriebler und technisches Training für Dealer
- Neue Richtlinien und Boni für Erfolge im After Sales, Motivationsprogramm, Entlassung korrupten Personals
Ergebnisse und Erfolge
- Konzept Direktvertrieb über Händler in China von Muttergesellschaft abgesegnet
- Auswahl von 4 potentiellen Verkäufern und Parameter für Dealer erarbeitet (jeder Dealer kauft 2 Maschinen)
- 1 qualifizierter After Sales Dealer und 20+ potenzielle Dealer chinaweit gefunden, Planung Kontakt, Besuchs-Team, Auswahl
- Verträge und Training definiert, Auswahlkriterien und Tasks, Zeitschiene definiert
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