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Case Study

Vertriebsstrategie für Unternehmen der Garten-, Land- und Forstwirtschaft

Vertrieb mit Fokus auf Wachstumsmärkte

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Unternehmensdetails

  • Großhändler von Verbrauchsteilen für Geräte aus dem Bereich Garten-, Land- und Forstwirtschaft
  • Standort Euskirchen, Vertriebsregion D & A, Umsatz 23 Mio. EUR
  • Verbrauchs-und Ident-Teile für Geräte im Bereich Garten- und Landschaftsbau sowie Forstwirtschaft
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Situation und Herausforderung

  • Vertriebsstrategie, Fokus auf Wachstumsmärkte, Definition Wachstumstreiber sowie KPIs fehlen
  • 60 % der Kunden erwirtschaften < 10 % des Gesamtumsatzes
  • Silodenken bei „Peers“ in Euskirchen, auf Marktveränderungen wird nicht reagiert
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Zielsetzung und Aufgabenstellung

  • Strategie aufbauen und umsetzen, Marktpotentiale definieren
  • Definition KPIs, Einführung PDCA und problem-solving skills
  • Synergien mit Peers aufbauen, Matrix „Strategy Deployment“ Standort Euskirchen
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Maßnahmen und Vorgehensweise

  • Interviews Sales-Team, Kundenbesuche, Workshop mit Sales-Team (Potentiale, SWOT, etc.)
  • 1-3-Strategie mit Team erarbeiten, Potential qualitativ und quantitativ auf Segment und Kundenebene ermitteln
  • KPIs ermitteln und festlegen, Zielvereinbarungen Sales-Team auf 1-3-Jahresstrategie anpassen
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Ergebnisse und Erfolge

  • 1-3-Jahres-Strategie mit Sales-Team erstellt und mit Aktionsplänen in die Umsetzung gebracht
  • Erfolgskontrolle durch KPIs und mit Zielvereinbarungen verknüpft
  • Bi-weekly Sales Calls, month-end-meetings mit Sales, Einkauf, Innendienst und PM etabliert

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