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A·lounge Digital, 23. Oktober 2025, 12:30 – 14:00 Uhr

Moderne Vertriebsprozesse für Automotive Supplier

Vertriebsprozesse neu denken: Automotive Supplier unter Transformationsdruck

Die Automobil(zuliefer)industrie steht unter massivem Druck: sinkende Margen, volatile Produktionsvolumina, neue Wettbewerber aus Asien und ein technischer Strukturwandel, der auch den klassischen Vertrieb auf den Kopf stellt. Unter Moderation von Atreus Direktor Christian Bayer diskutierten Experten bei der A.lounge Automotive, wie Zulieferer mit digitaler Transformation, agiler Strategie und mutiger Sales Leadership wieder in die Offensive kommen.

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Infografik: Automobilproduktion weltweit

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Veranstaltung

Digital via Livestream

23. Oktober, 12:30 Uhr bis 14:00 Uhr

Begrüßung und Vorstellung der Speaker
Diskussion mit Sven Riehm (Vice President Sales, Grammer AG) und Serge Megazzini (Executive Interim Manager, Sales Leadership)
Fragen aus dem Publikum

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Thema

Sinkende Margen, unberechenbare OEM-Forecasts und neue Tools erfordern innovative Vertriebsprozesse. Das Event beleuchtet u.a.:

Wie bleiben Zulieferer profitabel bei volatilen Märkten?
Wie gelingt Digitalisierung und neues Kundenmanagement?
Welche Stellhebel erhöhen Akquise- und Lieferperformance?
Welche Auswirkungen haben die Zollregeln auf die europäischen und amerikanischen OEMs und Zulieferer?
Was ist der Königsweg, um Zugang zu neuen chinesischen Marktteilnehmern zu erhalten?

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Automotive & Mobility

Unternehmen durch schwere Zeiten zu führen, erfordert sturmerprobte Profis mit Power und Fingerspitzengefühl.

Wir unterstützen Sie bei Herausforderungen im Bereich Automotive:

Atreus Industrie Automotive

Die wichtigsten Erkenntnisse in acht Thesen:

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1. Der europäische Zuliefermarkt verliert Tempo und Richtung.

„Die Spielregeln im automotiven Vertrieb haben sich komplett verändert“, stellt Atreus Partner Stefan Randak fest. Aggressiver Wettbewerb, Kostendruck und neue Verhandlungstaktiken der OEMs setzen vor allem Tier-1-Zulieferer unter Dauerstress. Sven Riehm, Vice President Sales bei der Grammer AG, unterstreicht das: „Die Stückzahlen in Europa sinken, weil wir Marktanteile an Asien verlieren, und gleichzeitig drückt die Produktion in China auf die Margen.“ Die Weltproduktionszahlen unterstreichen das: China ist mit gut 30 Millionen Fahrzeugen pro Jahr inzwischen der mit Abstand größte Hersteller – mit dreimal so viel Einheiten wie die USA und achtmal so viel wie Deutschland. Dieser Trend dürfte sich fortsetzen.

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2. Asiatische Hersteller setzen neue Maßstäbe in der Produktentwicklung.

Atreus Manager Serge Megazzini bringt es auf den Punkt: „In Asien gibt es Modellpflege alle 12 bis 18 Monate – in Europa eher alle 24 oder 36 Monate. Wir sind zu langsam.“ Der Spagat zwischen Verbrenner, Hybrid und E-Auto lähmt die Anpassungsfähigkeit der Automobilunternehmen zusätzlich. Eine Live-Umfrage unter den Teilnehmenden der A.lounge zeigt ein gemischtes Bild: 33 Prozent nennen regulatorische Rahmenbedingungen und politische Unsicherheiten als Hauptgrund für den Rückstand europäischer OEMs, 27 Prozent verweisen auf starre Strukturen und 22 Prozent auf Schwierigkeiten bei der Softwareentwicklung und -integration. Europas Probleme liegen weniger in der Technik – und vielmehr im Tempo und der Anpassungsfähigkeit.

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3. Die Digitalisierung ist unausweichlich, ersetzt aber keine Beziehung.

Trotz Künstlicher Intelligenz, CRM-Systemen und Data Analytics bleibt Vertrieb ein Beziehungsgeschäft. Atreus Manager Megazzini betont: „Digitale Tools helfen, effizienter zu werden – aber ohne persönlichen Kontakt kann man nicht erfolgreich sein.“ Riehm sieht dieselbe Tendenz: „Gerade in Akquisephasen brauchen wir den direkten Austausch.“ Er sieht daher den Trend positiv, dass Unternehmen ihre Teams wieder öfter ins Office holen und gemeinsame Arbeit vor Ort ermöglichen. Und er sagt: „Gute Vertriebler bekommen eben doch einen Termin.“ Denn KI kann Kontakte pflegen, aber kein Vertrauen aufbauen.

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4. Der Vertrieb wird zur Schaltzentrale im Krisenmodus.

„Früher war die Supply Chain berechenbar, heute ändert sich alles im Halbjahrestakt“, sagt Atreus Direktor Christian Bayer. Schocks sind häufiger geworden, Volatilität ist die neue Normalität. Der Vertrieb müsse Marktveränderungen antizipieren, Eskalationen steuern und Claims absichern, so Bayer. Megazzini fordert in diesem Kontext Vertragsdisziplin und straffes Claims Management: „Laissez-faire ist keine Option mehr.“ Verträge müssen regelmäßig überprüft, Preise dynamisch angepasst und Kalkulationen transparent dokumentiert werden. Wer Marktbewegungen hier in Echtzeit erkennt, wandelt Risiken in Chancen.

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5. Claims Management ist das neue Risikomanagement

„Claim Management ist heute Überlebensstrategie“, sagt Serge Megazzini. Die Erfolgsfaktoren dafür lauten aus seiner Sicht (neben Vertragsdisziplin) präzise Kalkulation und klare Beweisketten – sowie wiederum Beziehungspflege. Grammer-Vice President Sven Riehm ergänzt: „Die AGB der OEMs sind wasserdicht – aber sie basieren auf Prämissen, die wir aktiv nutzen können.“ Atreus Direktor Bayer plädiert für Echtzeit-Tracking über digitale Tools: Datenbasierte Transparenz ersetzt Bauchgefühl – und sichert zugleich die Margen.

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6. China führt, Europa stagniert.

„95 Prozent aller Antriebsbatterien kommen inzwischen aus Asien – wir sind komplett abhängig“, konstatiert Riehm. Und auch sonst sind chinesische Hersteller inzwischen weit enteilt, siehe Elektromobilität. Eine Befragung unter den Teilnehmenden der A.lounge zeigt aber keine Untergangsstimmung: 62 Prozent glauben, dass sich die europäischen Verkaufszahlen auf niedrigerem Niveau stabilisieren werden. Nur eine Minderheit erwartet nennenswerte Übernahmen europäischer Player durch asiatische OEMs – oder gar den „Nokia-Effekt“. Und doch hat sich der industrielle Schwerpunkt der Automobilwelt unwiderruflich verschoben, wie Megazzini beschreibt. Er hält es für realistisch, dass asiatische oder US-amerikanische Unternehmen in den kommenden drei bis fünf Jahren europäische Marken aufkaufen.

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7. OEMs und Zulieferer müssen neue Allianzen schmieden.

„Wir brauchen endlich echte Partnerschaften statt nur auf Preisdruck zu reagieren“, fordert Sven Riehm von Grammer. Japan sei hier Vorbild: dort funktioniere der Austausch auf Augenhöhe. Ähnliches wünscht er sich auch für Europa – nach dem Motto: „Wir schaffen das hier in Europa, wir werden innovativ und entwickeln selbst Technologien.“ Serge Megazzini glaubt: „Am Ende hängt alles nach wie vor an den Menschen. Ohne starke Sales Leadership und Intrapreneurship bleibt jede Strategie wirkungslos.“ Kooperationen müssen datenbasiert, transparent und nachhaltig gestaltet werden.

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8. Leadership wird zur härtesten Währung der Branche.

„Man kann das beste Produkt und die beste Value Proposition haben – wenn die Menschen im Unternehmen es nicht exzellent und kreativ umsetzen, bringt das nichts“, fasst Megazzini zusammen. Auch an der kulturellen Kompetenz müssten die Hersteller arbeiten, zumal dann, wenn sie sich auf dem asiatischen Markt bewegen. Riehm berichtet, dass sein Unternehmen sich hier stark auf lokale Partner mit intensiver Marktkenntnis verlässt. Er fordert zudem, Silos aufzubrechen und Vertrieb, Entwicklung und Controlling enger zu verzahnen.

Unser Experten und Diskutanten

Serge Megazzini ist Executive Interim Manager mit klarer Spezialisierung auf Sales Leadership und interdisziplinäres Intrapreneurship im internationalen B2B-Umfeld, insbesondere für produzierende Industrieunternehmen.

Seine Expertise umfasst die ganzheitliche Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien über sämtliche Geschäftszyklen und Vertriebskanäle hinweg. Serge unterstützt internationale Unternehmen und Konzerne bei komplexen Veränderungsprozessen wie Expansion, Reorganisation und Post-Merger-Integration und sorgt dafür, dass kommerzielle Maßnahmen gezielt nachhaltige Ergebnisse liefern.

Mit Erfahrungen als Interim CSO, Head of Sales/Business Development und Leiter von Sonderprojekten übernimmt er operative Verantwortung und führt funktionsübergreifende Teams zum gemeinsamen Erfolg. Zu seinen Schlüsselkompetenzen zählen Commercial Excellence, Business Development, Change Management, M&A Transition, Pricing & Negotiations sowie Leadership Development. Darüber hinaus verfügt er über tiefe Branchenkenntnisse im Automotive-Segment.

Sven Riehm ist ein erfahrener Führungsexperte und Sales-Profi mit langjähriger internationaler Managementpraxis in technologieorientierten Branchen.

Als Executive Vice President (EVP), CEO und Chief Sales Officer (CSO) hat er maßgebliche Verantwortungsbereiche in der Batterie-, Automobil- und Medizintechnik übernommen und erfolgreich Geschäftsentwicklung, Operations und Marktstrategien vorangetrieben. Seine Kompetenzen erstrecken sich über die gesamte Bandbreite von Verhandlungsführung, strategischer Geschäftsplanung, Betriebsmanagement bis hin zu Vertrieb und International Business.

Er verfügt über einen Abschluss als Diplom-Ingenieur der Fachhochschule für Wirtschaft und Technik Reutlingen. Zu seinen Stationen zählen unter anderem Positionen als Vice President Sales bei der Grammer AG sowie vorhergehende leitende Funktionen bei namhaften Unternehmen der Branche.