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Studie

Trends und Herausforderungen im B2B-Vertrieb 2025

Technologische Entwicklungen und Marktanpassungen im B2B-Vertrieb

Die Vertriebsorganisationen im B2B- und B2B/B2C-Bereich stehen vor tiefgreifenden Veränderungen – das zeigen die Ergebnisse der aktuellen Atreus Studie mit 288 Führungskräften eindrücklich. Über 60 % der Teilnehmenden sind C-Level-Entscheider, rund 41 % kommen aus Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitenden. Die Erkenntnisse geben damit ein präzises Bild strategischer Prioritäten im Vertrieb auf höchster Managementebene.

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Wirtschaftliche Herausforderung und strategische Neuausrichtung

Im wirtschaftlichen Umfeld bereiten besonders zwei Faktoren den Unternehmen Sorgen: Der erhöhte Wettbewerbsdruck (51 %) und der Rückgang der Kundennachfrage (49,7 %). Hinzu kommt die Veränderung von Kundenanforderungen (29,5 %). Diese Kombination zeigt, dass es nicht nur um kurzfristige Kriseneffekte geht, sondern um eine strukturelle Verschiebung: Kunden sind kritischer, preissensibler und erwarten zunehmend individualisierte Angebote – was die Unternehmen zur strategischen Neuausrichtung zwingt.

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Transformation des Vertriebsmodells

Die Zeichen der Zeit scheinen erkannt worden zu sein und stehen auf Wandel: Eine Transformation des Vertriebsmodells findet bereits aktiv statt. Über 52 % der Befragten haben ihre Vertriebsstrategie oder ihr Geschäftsmodell in den letzten drei Jahren grundlegend neu aufgestellt, knapp die Hälfte hat zudem ihr Vertriebsteam restrukturiert und digitale Maßnahmen ausgebaut. Diese strukturellen Anpassungen spiegeln die Reaktion auf sich wandelnde Marktbedingungen wider – Unternehmen scheinen sich auf volatile, hybride Märkte einzustellen, in denen digitale Kundenkontakte an Bedeutung gewinnen, ohne den persönlichen Vertrieb vollständig zu ersetzen.

Stellenwert von Internationalisierung

Trotz der wirtschaftlichen und geopolitischen Risiken setzen viele Unternehmen auf die Internationalisierung als Wachstumsstrategie . Knapp 73 % sind bereits international tätig. Für knapp die Hälfte ist die Erschließung neuer Auslandsmärkte „sehr wichtig“ – ein klares Signal für den Willen zur Expansion. Dabei zählt vor allem das Marktpotenzial und die Wachstumsperspektive (76,7 %) – deutlich vor politischen oder wirtschaftlichen Stabilitätskriterien. Unternehmen werden also gewillter, Risiken in Kauf zu nehmen, wenn sie sich davon langfristige Skaleneffekte versprechen. Ebenso wichtig: 48 % der Befragten sehen die Anpassung des Produktportfolios an lokale Bedürfnisse als wichtigen Hebel für den Markterfolg. Internationale Expansion bedeutet also nicht nur „Markteintritt“, sondern auch Produktdiversifizierung.

Technologien zur Vertriebsdigitalisierung: CRM, Datenanalyse und Automatisierung

Insgesamt ist die Digitalisierung des Vertriebs erwartungsgemäß eines der Kernthemen der Branche. Die meistgenutzte Technologie ist dabei mit Abstand die CRM-Optimierung (61,4 %), was auf einen starken Fokus auf die Systematisierung von Kundenbeziehungen hinweist.

Doch damit endet die Digitalisierung nicht: Fast die Hälfte der Unternehmen setzt auf Datenanalyse und Business Intelligence (BI)-Tools (48,5 %) – ein klares Zeichen dafür, dass datengestützte Vertriebsentscheidungen in den Mittelpunkt rücken. Zudem nennen 35,3 % die Automatisierung von Vertriebsprozessen als prioritäres Handlungsfeld. Der Wunsch nach Effizienzgewinnen ist offensichtlich: Unternehmen wollen Routinetätigkeiten automatisieren, um Ressourcen für strategischere Aufgaben wie Kundenbindung oder Angebotsentwicklung freizumachen.

Die zunehmende Verbreitung dieser Technologien zeigt: Unternehmen verstehen Digitalisierung nicht mehr nur als Mittel zur Abbildung bestehender Prozesse, sondern zunehmend als strategisches Steuerungsinstrument im Vertrieb. Wer Vertriebsteams mit validen Daten, intelligenten Analysen und automatisierten Prozessen unterstützt, verschafft sich schnellere Reaktionszeiten und fundiertere Entscheidungen – ein entscheidender Vorteil in einem zunehmend dynamischen Wettbewerbsumfeld.