Professionalisierung von Vertriebsstrukturen

Ein etablierter IT-Dienstleister mit Fokus auf die Betreuung mittelständischer Unternehmen.
Das Unternehmen bietet ein breites Portfolio an Managed Services, IT-Security-Leistungen, Cloud- und Arbeitsplatzlösungen sowie individuellen IT-Services zur Digitalisierung geschäftskritischer Prozesse.

Die Organisation ist seit über zwei Jahrzehnten im Markt aktiv, verfügt über mehrere Standorte in Deutschland und zeichnet sich durch hohe Kundennähe sowie langfristige Kundenbeziehungen aus.
Mit zunehmendem Wachstum und steigender Marktdynamik entstand der Bedarf, den Vertrieb strukturell und prozessual auf ein neues Niveau zu heben.

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• Branche: IT-Services / Managed Services
• Geschäftsmodell: B2B-Dienstleistungen
• Region: Deutschland
• Unternehmensgröße: Mittelstand
• Situation: Wachsendes Serviceunternehmen mit historisch gewachsenem Vertriebsmodell

Der Vertrieb des Unternehmens war stark durch persönliche Beziehungen, individuelle Arbeitsweisen und dezentrale Strukturen geprägt.
Mit zunehmender Größe und steigenden Kundenanforderungen traten jedoch strukturelle Defizite zutage:

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• fehlende einheitliche Vertriebsstrategie und klare Zielbilder
• geringe Transparenz über Pipeline, Conversion und Kundenpotenziale
• ineffiziente Vertriebsprozesse mit hoher Abhängigkeit von Einzelpersonen
• begrenzte Skalierbarkeit des bestehenden Vertriebsmodells
• unzureichende systematische Kundenzentrierung und Cross-Selling-Logik

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Das Management suchte daher eine erfahrene Persönlichkeit, die den Vertrieb professionalisieren, strukturieren und – perspektivisch – auch führen konnte. Die konkrete Ausgestaltung der Rolle sollte bewusst offen bleiben, um den größtmöglichen Impact zu erzielen.

Ziel des Projekts war es, den Vertrieb des Unternehmens strategisch und operativ neu aufzustellen und damit die Grundlage für skalierbares Wachstum, höhere Effizienz und bessere Steuerbarkeit zu schaffen.

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Zentrale Projektziele:

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• Professionalisierung der Vertriebsstrukturen und -prozesse
• Steigerung der Effizienz im gesamten Sales-Funnel
• Stärkung und Weiterentwicklung der Vertriebsorganisation
• Erhöhung der Kundenzentrierung und systematischen Marktbearbeitung
• Verbesserung von Transparenz, Analysefähigkeit und Entscheidungsgrundlagen im Vertrieb